做好分析工作 輕鬆拿下訂單

做外貿還要懂得兩個很重要的技能,就是挖掘和分析。開發一個客戶,我們要盡可能多地挖掘這個客戶的相關資訊,然後再從這堆相關資訊裡面分析和整理出有用的資訊,最終利用這些資訊開發客戶。

 

挖掘資訊

一般可以通過google、yahoo等搜尋引擎和國外社交網站去挖掘相關詢盤公司,對於一個有一定規模的公司都會有自己公司的官方網站,從客戶的網站上我們可以基本瞭解這個客戶的產品需求、公司規模、其產品市場情況等,當然有的時候還可以搜索到一些與其公司有過合作的公司資訊,在這些合作夥伴中可能就有我們的競爭對手,緊接著可以繼續搜索競爭對手公司,一步步操作下去,會發現你所得到的分析結果越來越完整,分析的越詳細,到時候寫回覆就會更有針對性。

當然,除了以上方法,我們還可以通過海關數據,比較快速便捷地瞭解客戶的採購需求,與哪些供應商合作過,採購頻率,更換供應頻率等資訊。

 

分析資訊

1、通過分析資訊可以識別身份

在國際貿易中,我們收到的詢盤可能來自大買家,也可能是小買家,而這些買家又分為很多種情況:工廠、中間商、貿易商、終端銷售、其他。由於不同的買家,他們對於產品的利潤點也是不同的,所以在給出回覆的報價環節需要有差異。

另外,對於寄件者的身份不同,回覆時候也要有些區別,如果說對方是經理或更高級別,那麼你給出的回覆要盡可能詳細,不僅要回答用戶問的,還可以附帶一些用戶可能要問的,因為對方的工作非常忙碌,沒有太多的時間浪費在郵件中,若你能在一次郵件中提及用戶下次可能問的問題,那麼你一定會給用戶留下一個比較要的印象,說不定訂單就這麼來了。

2、通過分析資訊可以瞭解買家需求

有很多新業務員在收到詢盤的時候就過於興奮以致於沒有仔細看清用戶需求就匆匆回覆了,更有人不但沒有回覆到客戶問的所有問題,還反問已經提到過的內容,要是客戶收到這樣的郵件,第一認知就是你的不專業,接著你就被直接出局了。

仔細查看用戶問的每一條問題,從客戶的問題中我們可以去分析出這個客戶的某些意圖,比較關注哪些點等。

一般客戶在詢盤時會問關於下面幾方面的問題:價格、起訂量、產品顏色/尺寸等規格、OEM/ODM、所需證書、公司資質、付款、物流運輸等。

對於這類用戶經常要問的問題,我們可以針對性做幾份不同版本的回覆內容,以便於在遇到相同問題時可以快速的進行回答。

3、通過分析資訊可以知道買家所在地區

為什麼要看買家所在地區呢?

主要考慮到兩方面:價格的特點。

在國際貿易市場中,不同地區相同產品的價格差距還是比較大的,對產品的要求也各不相同;對於歐美以及一些東南亞國家,他們對產品的品質要求比較高,對於他們如果你想打價格戰,那必定會吃虧,其實很多客戶在詢盤時對市場的一個走勢都會有所瞭解,一旦價格過低,客戶就會以為產品本身的品質有問題;而對於中東與非洲國家,這個地區消費水準比較低,他們對產品的品質要求可能就比較低了,當然在這些地區也是有大客戶,所以在報價時候先要對客戶情況瞭解清楚。

 
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