做外貿市場的感悟與借鏡

在最初接觸客戶或是涉及到商品價格的時候,客戶常常會拒人於千里之外。如果您無法克服客戶的抵抗及反對,在銷售的過程中將被擊潰。這時我們應該如何應對,把客戶再吸引回來?

在商場上,商談是利用抵抗的過程前進的。處理客戶拒絕的應對方法的重點有二:

01瞭解處理拒絕原則

反對意見是訂購的前兆,處理反對的巧拙有天壤之別的結果。

(1)、以誠實來對待: 不是真心誠意的話語沒有力量,它是無法說服反對的顧客的。誠實乃是最重要的條件。

(2)、在語辭上賦以權威感: 對商品要有充份的知識,並確信其為優秀品質,因此,在語辭上自然便具備了權威,說服力也會表現出來。

(3)、不要作議論: 不要對客戶的反對意見完全否定或作議論,不管是否在議論上獲勝,也會對客戶的自尊造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。

(4)、先預測反對: 在商洽場合中,若是作慌張又語無倫次的回答方式,是非常糟糕的,應在事前先作反對的預測,研究處理的方法或應對話術。

(5)、經常做新鮮的對應: 客戶之所以反對,一定有其原因,特別是在技術革新急劇的今日,陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料,以提供對客戶有利的訊息。

 

02拒絕的對應技巧

所謂的推銷員,就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。

(1)、直接法:將計就計地利用拒絕,例如對於“沒有預算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。

(2)、逆轉法: 仔細聽對方說明,然後逆轉地說:“雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細考慮其反對的真意,將反對當做質疑,認真應答。

(3)、區別法: 對客戶的拒絕,仔細作說明,令其接受。例如對於“因為價格相同”,可說明:“我們會盡力做售後服務,請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優點,使其接受。

(4)、迂迴法: 暫時不管其拒絕,而討論別的話題,以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應,要有豐富的商品知識,並對商品及自己有自信。

(5)、追問法:對客戶的反對,反問”“為什麼?”以客戶敘說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術,對每個反對理由做準備,別僅限於當時的回答。

 

二、外貿業務員的基本功修煉

很多人會談論做貿易如何如何困難,有很多可以成功的貿易,許多人都無從下手或者比較茫然,從而失去機會。即使有一天發現信箱裡收到了一個公司的詢價信也成為了新聞。那麼如何做好貿易,應當是大家瞭解和掌握的。

 

01瞭解自己

作為一名業務人員,首先應當瞭解自己的特點。這包括自己公司主業,強項,產品特點、特色,技術優勢,產品標準,價格,包裝,生產能力等等,同時還應瞭解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品,介紹自己服務的特色,那麼你很難立刻在客戶那裡建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議,也就是所謂的“必先利其器”。

02瞭解同行及市場

可以透過網路搜集資料。透過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易物件。建議大家做一個小的資料庫,包括客戶名稱,產品名稱,規格,價格,產品特色聯繫方式都做一個記錄。業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話並進行記錄,可能目的是建立業務人員對市場的瞭解。

 

03知己知彼,做分析比較

對自己所做的業務又有了進一步的認識,同時對你的銷售市場也有了一點感性認識,知道了哪些人在生產,哪些人在購買或發出需求,這時,要做的工作是分析和比較。別人的特點是什麼,自己的特點是什麼,價格有沒有優勢,劣勢是什麼,不足是什麼,價格為什麼比別人高,服務內容有什麼變化和多元的地方。

大家不要小看這個比較工作,這也是再次的認識自己的產品,認識自己的特點,建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品,那麼就要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。

有些外貿業務員都說,有工廠比我價格還要低,老有客戶要求降價。其實所有買家都希望買到物美價廉的產品。但是如果客人看到價低質量不好的話,他也不會購買,這也就是為什麼一些德國產品比其他同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是願意在購買時選擇高品質的產品,儘管價格也高,但性能價格比更核算。所以,遇到這樣的客戶,業務人員就應該表明自己產品的特色和優點,高質高價,用材好,成本就一定高,技術品質好,技術人員水準高,人員工資也比一般的高,所以價格高也是應該理解的。

04建立公司網站

首先建立一個自己的公司網站,把企業介紹做上去,最好中、英文都要有,若成本允許,還可以多做幾個小語種網站。產品最好要有照片、規格、編號、產品標準越細越好,對於價格比較浮動的,可以不標價格,否則建議連價格也標上。就可以發展出一個小的銷售商機了,當然,在你知道的所有管道發送,間斷性、連續性,具有韌勁,連續半年,每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色,規格,供貨量。

05找客戶

進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹,包括企業特色,產品介紹等等並加上聯繫方式,向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。這些電子郵件怎麼來呢?可以透過一些B2B平臺。這些平臺的好處是,找到客戶的效率大大高於免費平臺。而且成單率高,客戶再合作的可能性也大。不管是付費的平臺還是免費的平臺,上面都有一些客戶是沒有詳細聯繫方式的?那怎麼辦呢?只要能夠透過GOOGLE搜索到這個公司的名稱和網址,那麼就能夠透過這兩個資訊其中的一個,透過超易搜索軟體來獲取這個公司的外貿負責人的聯繫方式,包括電子郵箱和電話號碼。和他的銷售部進行聯繫。要感覺客戶,瞭解客戶,聆聽客戶,說服客戶,和客戶做朋友。

 

06學口語,會做人,用好平臺

有人說,外貿最重要的是英語,其實也不儘然。英語是一種交流語言,你對自己所經營的產品相關術語掌握,做到可以溝通,也差不多了。最重要的是你的口才。其實也就是心理戰。入一個行業,最重要的是找到好的啟蒙老師。這個老師,最重要的是他能教你說話。沒什麼經驗的話,就先把英語學好。英語最重要!其次就是向公司裡的前輩們請教工作經驗!做外貿首先口語一定要過得去,否則很難和外國人進行交流,還要選擇一個很好的B2B平臺。一個平臺往往會給你帶來意想不到的收穫。

 

 


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