做外貿參加海外展會 收穫比你想像的更多!(2/2)完 外貿B2B、B2C

做外貿參加海外展會 收穫比你想像的更多!(1/2) 外貿B2B、B2C

 

四、品牌和商品效應明顯

在展會中,企業向客戶宣傳介紹產品和企業,使客戶產生興趣,經過洽談後達成協議。在其他情況下,這個過程可能比較長,但在展會上,這一過程可以在比較短的時間內完成。對潛在客戶,參展商可以在其產生興趣時打鐵趁熱開展行銷。

因為企業和觀眾都是帶著各自目的有備而來。觀眾當場瞭解產品、企業實力,並在現場比較其他參展商,選擇比較後就可能與企業進一步洽談,甚至直接談妥交易。

據一項對業內人士的調查分析顯示,企業透過參展開拓市場的費用要比其他傳統形式節省40%以上,同時大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿易大國,許多企業都是從展覽會上獲得貿易機會和尋找到合作夥伴的。

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五、做好心理準備,參展是場硬仗

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展前,給所有成交過的老客戶發送展會邀請函,如果確認客人要來觀展,一定要到他的手機號碼,在展會期間再次邀請來訪。可以用展會限定折扣、展會現場抽獎等方式吸引其前來,並準備一份小禮品贈送。

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展前,問問自己:什麼參數影響價格,如何影響價格?客戶對於你的產品最常見的疑問有哪些?答案是什麼?你的產品參數能不看資料就說出來嗎?產品的價格趨勢你知道嗎?

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展前安排任務時,要有一個統帥級的人物坐鎮,統籌安排一切工作並且準備應對任何突發事件,對主要工作進行分工,比如分配誰負責後勤安排,保證戰鬥力的同時預算嚴格控制在公司的要求範圍內;誰負責佈展,佈展完畢後,每天樣品、物料的擺放和歸位。

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帶個iPad,裡面存工廠、公司的影片宣傳資料。如果條件許可,可通過App將頁面切入工廠的即時現場,直播員工工作現場,這樣能夠更快、直觀地取得買家的信任。

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如果不想被買家瞄到報價單上的價格,可不用阿拉伯數字標價,而用繁體中文。

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不管能不能在展會現場成單,都要準備幾份合約

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“Can I help you?”這種開場白不要說,買家回覆說:“No, thanks. I just look around.”就傻眼了。多問開放式問題,少問封閉式問題。

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錄音筆、照相機、筆記本(紙的),展會三寶,能夠做好訪客戶記錄。當天的客人當天整理,再累也不能拖。

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與路過展位的買家打招呼,得到回覆之後,向展位內做出“請”的手勢,有意識地引導其往裡走,坐下來慢慢談。

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買家走進展位,不要立刻就開始貼身行銷,可以先說:

How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

然後在買家瀏覽產品時,可以觀察買家,判斷是否為目標客戶。

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開啟人臉辨識加強模式,當同一個買家再次來到展位時,一定要及時認出他,別把他放走。

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對於合作意向非常強烈的買家,一定要要到他的手機號碼、聊天工具的帳號、甚至是酒店位址。在洽談後再加一把火,邀約再次洽談,工廠近的,可以直接邀約展會結束後看廠。

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把所有的宣傳品事先在不影響內容的位置打孔,名片裝訂在樣冊上,同時也要再給客戶一張名片。

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在人流量較少的情況下,走出展位元主動出擊,遊擊戰也好,主動去跟買家聊,在咖啡館、吸煙處發發傳單、名片,效果不錯。

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接待客人時不要貪多,一下子招呼一大堆客人進來,每個都聊三句就“wait a moment”,等於怠慢了每一個人。用心談好一個,勝過收數十張名片!

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與買家談判陷入僵局時,向經理或老闆尋求配合。比如買家殺價,但你話已經說死了,這時候就假裝去與主管彙報,最後主管出面說:“你今天下訂單,我可以接受!”

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展會當天結束後,全員及時討論和總結當天及前幾天接待的所有客戶的跟進情況,並於當天再次跟進。

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展臺上不展示新產品,新產品只展示給老客戶或用來突破新的VIP客戶。(視自身情況而定,原先對公司不感興趣的行業大客戶,當經理把原先藏著的新產品拿出來之後就成交了,因為大客戶並不在意誰家都有賣的產品。)

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第一天佈展結束後,不要馬上收拾離開,可以在展館繞一圈,瞭解一下同行的展出產品或背板資料介紹。

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在展會最後一兩天,可以問買家:

What do you think how about the trade show?

Did you find everything which you need exactly?

你問這種問題很容易從客戶那裡得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。同時,也可以間接問客戶:你還有什麼產品沒找到,說不定你可以幫上客戶的忙等等。假如,你剛好也有這種產品的話,客戶也會把訂單給你。

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不要怠慢那些其貌不揚或者穿著打扮不那麼正式的客人。

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參展出發前備份所有正在進行的訂單資料,交接清晰,以防在展會出差期間影響公司正常業務。

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展會全期結束後,所有的參展業務人員做展會總結,包括市場動態、客戶對新產品的回饋、新的功能需求以及意向訂單、下訂單的客戶統計等。這對於個人、公司都是一筆寶貴財富。

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女生得體,男生幹練,保持良好的精神,準備漱口水或口腔噴霧,時刻保持口氣清新。

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在手機裡預裝好各種必要的App,比如:翻譯軟體、名片識別、掃描等等。

 


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