中東外貿業務員的嘔心瀝血分享—如何拿土豪國的訂單?(1/2)

很多外貿新人會問,怎麼快速拿到訂單?

 

中東市場概況

平時我們為了防止同行搶客戶,當同行問起是哪裡的客戶時,就說是中東客戶。

那麼到底哪些國家算中東市場呢?中東市場通常指環繞波斯灣和鹹海的9個國家和周邊阿拉伯國家,總人口達到5-7億,人均年收入從阿聯酋,科威特等的3-4萬美元到伊朗、伊拉克、葉門等國家的年人均收入5-6千美元不等,這些阿拉伯國家的輕工,日用,電子,服裝基本外要依賴進口,產品的價格要求為中低要求。

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為何要做中東市場
大部分剛進入外貿行業的人都說歐美市場好,數量大,於是都往歐美市場衝,確實歐美市場是目前世界上最發達、最成熟的市場,但這個市場的競爭十分激烈,商品趨於飽和,加上高進口關稅及貿易壁壘,後來者或中小實力的企業很難進入。

 

不建議外貿新手直接衝歐美市場

一個是出單時間太長。歐美國家注重品質,往往是先試一點點單,之後檢測、評估。下單都是有一個戰略過程,而且往往伴隨著三方驗廠等等各種繁瑣的環節。

而印度市場,價格又太低,外貿新手還是談不下來。縱觀當今中東和非洲是前景良好的熱點市場。當年就是借助著中東這片市場第一個單子開始慢慢站住腳跟,原來公司一直去美國參展、德國參展都沒效果。

數量大、要求低、下單週期快,何樂而不為,先做做這些市場,等到談判水準增加,經驗豐富,公司實力強,再轉戰歐美市場。
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如何做中東市場

首先,實力稍微不錯的企業可以在杜拜開設門市, 往來中東80%以上的貨物要經過杜拜進行中轉,同時分配到非洲大部分國家,人口達到13億。 杜拜素有“中東香港”之美譽,是中東地區的交通樞紐和最大的貨物集散地。

如果沒有開門市也可以從杜拜入手,中東人普遍都說阿拉伯語,直接到中東其他地方可能會碰到語言障礙。

當然很多新人肯定不可能剛開始就有機會去跑市場,現在網路這麼發達,開發客戶方法也日新月異。系統學習可以加入外貿群組學習快速的客戶開發方法。

 

給中東人報價價格一定要合理。做外貿的一般都知道同行對產品的定價是多少,熱銷品報的低一點,新款產品利潤可以加高一點。當然低也得有個限度,太低的話,客戶一砍價,單子可能就沒了,保持在15%左右還是可以的。當然不同行業以及數量不同要有所調整。

 

和中東客戶做生意還是要注意情感投資,中東客戶注重感情,他們喜歡跟你分享他們的家庭生活跟旅遊照片。很多中東客戶在whatsapp經常會把他小孩的照片分享給我,說他們工作就是為了小孩,讓客戶跟你不做生意都覺得內疚。

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