中東外貿業務員的嘔心瀝血分享—如何拿土豪國的訂單?(2/2)完

中東外貿業務員的嘔心瀝血分享—如何拿土豪國的訂單?(1/2)

 

中東客戶特點

不是全部的中東客戶都會耍賴,但是很大一部分客戶是會的。比如我的客戶,有個杜拜客戶要到海關告我(我們的貨剛到,一下子列了七、八條問題,後來被我一一拿證據反駁。最後一個問題,客戶說材料米數不夠。要我免費賠一批貨)威脅了一個禮拜。

最終因為想快點收回餘款,答應免費每卷去掉1米。之後客戶便不說什麼了。第二個單,第三個單都做了。現在再等第四單付款。耍賴的時候不要怕,可以適當的給客戶一點甜頭,盡量修復關係。但是也得有能承受的底線,超越了那個底線堅決不同意,一般還是能談成的。

第二個杜拜客戶的第一票貨也出了一點問題,也是賠償解決。碰到很有信仰的客戶,一定要旁敲側擊的說他是一個忠實的教徒,阿拉會保佑他的,這個在做單的時候會起很大的作用。

 

還有個特點就是猶豫。曾有一個埃及客戶兩次要下單了,PI也簽好了,但是最後都沒下單。中東客戶跟供應商談的時候手上至少還有20個供應商的資料。PI做好、付款的前一分鐘,他就可能停止付款說我們要再考慮下。所以我們要做好盡可能的提供公司的資質證明和公司資料給客戶,證明公司的業績。碰到他們猶豫的時候,會把最近出貨的單據,銀行的水單都拿出來去盡力說服客戶。

 

 

如何接待中東客戶

中東地區,大部分是有宗教信仰的,還很虔誠。要尊重他們的宗教,豬肉他們不吃,曾有沙烏地阿拉伯客戶,都是扛著大量的餅乾、罐頭來的,很多不瞭解的基本上只吃他們帶來的食物。

當他們禱告的時候不要去打擾他們。去年有個客戶,談著談著,突然就到樣品屋去。我去找他們,走到門口看到都脫了鞋子拿了幾塊布放在地上正在禱告,這時候就識相的退出來沒有打擾他們。

這是中東客戶特有的習慣,一天要禱告好多次,當你接待中東客戶,他們莫名其妙的消失了,又莫名其妙突然跪下脫鞋子,不要大驚小怪,不要打擾他們。就算是參展,有時候看到一些中東客戶談著談著就找塊地禱告起來了。
 

 

中東客戶做生意習慣

中東商人其實不習慣採用信用證的方式,金額比較小的就用T/T;金額大的一般採用訂金結合T/T。

大多數中東人不喜歡Email,喜歡即時通訊工具,比如whatsapp,wechat。有中東客戶的直接聊就行了,一般從溝通到下單子都是直接在whatsapp上完成的。語言簡潔為主,太正式的英語他們反而不懂,直接Hi brother往往比Dear Mr XXX來的好。中東基本上都是男客戶,所以直接Hi Brother感覺都已經可以通用了。

對朋友交往看得比較重,日常請客送禮不可少。

每週五是穆斯林的主麻日,他們這天是不工作的,從中午開始要去清真寺裡做禮拜。所以這一天就算客戶的MSN或者skype掛在線上,也不要跟他談生意,哪怕是正在談的訂單,急著找他確認,也不要再這一天拉著他。除非客戶主動找你說話,否則不要在每週五去打擾客戶。緊急的事情發email就行,然後線上留言。所以不要以為週六、日外貿人員可以休息,這個時候還有很多客戶已經結束休息開始正式上班了。

 
和中東客戶做生意注意事項
中東市場對產品的採購數量往往比較大,即便與中東商人建立了企業信任關係,最好也不要輕易放貨,以免由於對方無法支付貨款而造成損失。提單作出後再付餘款,這樣基本上沒有什麼風險。

中東國家的發展大多數限制於石油天然氣等資源。比如沙烏地阿拉伯國內經濟過度依賴石油,國內宏觀經濟與政府財政極易受到油價漲跌的影響。沙烏地阿拉伯國油氣產業對該國GDP貢獻率超過50%,經常帳戶貢獻率在80%左右,財政收益貢獻率高達90%。一旦油氣價格發生大幅波動,將會影響這一地區的整體經濟環境及貿易政策。此外,中東地區的政治風險是需要被重點評估的。

 


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