《2018年美國B2B電商市場報告》是時候開拓B2B電商管道(下)

上集:《2018年美國B2B電商市場報告》是時候開拓B2B電商管道(上)

 

六、B2B品牌的擔憂

41%受訪企業表示,預計到2018年年底,B2B電商銷售將增長25%以上,只有10%人預計銷售將保持平穩。

B2B電商市場存在如此多的增長機會,是什麼原因讓一些品牌遲遲不願涉足:

 

01價格透明(33%)

一旦踏入電商市場,製造商和批發商必須在網上列出商品的價格,強大的競爭對手能夠輕而易舉地瞭解他們的產品定價,並透過價格戰將他們打垮。

 

02無法滿足太多的需求(17%)

銷量增長是好事,但如果企業無法為客戶供貨就不是什麼好事了。部分B2B賣家擔心一旦拓寬到電商管道,自己沒有足夠的能力或資源來滿足日益增長的客戶需求。

 

03額外投入 (33%)

買家都希望企業能夠提供良好的線上購物體驗、優惠的產品價格,但做到這些並不容易,B2B企業需要額外投入人員、時間和金錢。

 

04網站維護(37%)

雖然ERPs和PIMs這類工具減輕了B2B企業網站維護的負擔,但他們仍然需要分配人手來進行網站管理。

 

 

七、2018年發展B2B電商7大注意事項

那麼對於希望轉入B2B電商市場的企業來說,到底要注意哪些事項?

 

01重視新客戶獲取

過去B2B企業的網站僅僅是為現有客戶服務,方便他們重複下單,但現在電商網站是B2B品牌獲取新客戶的絕佳場所。

 

據悉,如今有74%的B2B買家至少有一半的採購是線上上完成的。電商將説明B2B企業吸引潛在客戶。

 

例如,Knobs雖然是一個B2B品牌,但他們創建了一個B2C網站,普通消費者和B2B買家都可以下單,B2B買家登錄後,將獲得額外的優惠、折扣和“白手套服務”(提供送貨上門和商品安裝服務)。

 

FlexFire LEDs 則是通過專注網站優化,吸引了迪士尼、蘋果、福特等品牌客戶。FlexFire LEDs向谷歌和潛在客戶提供大量的資訊,讓穀歌和潛在客戶相信他們是行業的專家。

 

02升級B2B電商軟體以滿足客戶需求

為了為客戶提供更好的採購體驗,B2B企業需要投資各類電商軟體來滿足客戶的需求。

57% B2B品牌高級主管表示,電商平臺是他們的主要投入。此外,B2B賣家他們還在尋找允許客戶自行管理帳戶(如執行信用卡帳戶申請等任務)的線上網站。

 

03重新思考如何展示產品資訊

此前大多數B2B買家仍然是通過紙本目錄、傳真機和電話來研究產品和下單,但電商銷售在很大程度上改變了這一點。

 

為了方便與零售商的合作,B2B買家會透過互動式線上工具來分享他們的產品目錄。鑒於產品展示方式已經發生變化,B2B賣家需要考慮如何在網站上更好地呈現自己的產品。

 

Restaurantware向世界各地的餐館銷售商品,該公司透過為買家提供大量的產品目錄和訂製選項,使B2B客戶在自己的網站上下單,就像在B2C網站上購物一樣方便

Dupont則是利用網站主頁做起了宣傳推廣,介紹自己的品牌,然後在頁面左側添加分頁搜索,方便訪客更深入地瞭解他們的資源和產品。

 

04向亞馬遜學習

63%的B2B電商專業人士表示,他們在B2B網站經營方面不如亞馬遜老道,亞馬遜已經為B2B電商發展樹立的標準。

電商書店Bulk Bookstore就從亞馬遜學到了不少經驗,該公司網站非常注重搜索功能的開發,使得B2B客戶能夠非常輕鬆地找到自己需要的書籍。

 

Nelson Education與Bulk Bookstore類似,專門為教育工作者提供教育類書籍,消費者可以用圖書編號、標題、作者搜索到想要的書籍。

 

Atlas RFID與上述兩家不同,該公司將各個產品品類直接展示在網站主頁,客戶可以根據自己的需要點擊進入查看。在整個流覽過程中,每個頁面都可以看到其它的品類,客戶可以輕易的切換品類,比較產品。

 

Gartner預測,2018年70%的電商企業,不論是經營B2C業務還是B2B業務,都將更關注為用戶提供全方位的體驗,以軟體即服務(SaaS)理念建設的B2B電商平臺是B2B電商賣家的首選。

 

05技術整合

儘管B2B電商市場在發展,但B2B電商可以利用的技術並不多,並不是所有平臺都能滿足B2B企業的技術要求。

 

有些B2B企業會花錢投資技術一流的電商平臺,並組建整個專業團隊來運營,有些會尋求其它技術供應商幫忙,還有一些B2B企業透過與協力廠商應用程式完成訂單管理、庫存管理等任務。

 

57%的B2B企業高管表示,一個能夠將這些功能集成在一起的平臺或技術是他們目前最需要的。

 

06擁抱B2B移動商務

2017年,谷哥和波士頓諮詢集團(BCG)發佈的一些B2B市場研究資料,展示了B2B企業為客戶提供流暢的移動端採購體驗的重要性:

 

(1)80%的B2B客戶在工作中會使用手機。

 

(2)60%的B2B客戶表示,手機在其購物過程中扮演著非常重要的角色。

 

(3)過去的2到3年裡,70%的B2B客戶使用手機的頻率大幅增加。

 

(4)60%的B2B客戶表示會保持其手機使用頻率。

 

(5)50%的B2B業務查詢是在智慧手機上進行的。BCG預計,到2020年這個數字將增長到70%。

 

(6)領先的B2B企業,平均有40%的收入是在移動端產生的。

 

B2B企業推出App不僅方便用戶下單,還有利於加快客戶的下單進程。

 

開發移動端電商業務是B2B電商發展的重要趨勢,像Atlanta Lightbulbs這些品牌已經為他們的買家創建了一個App,使得買家能夠在短短幾分鐘內就完成下單,非常方便快捷。

 

目前,受訪企業中,已經有15%的B2B企業已經為客戶提供了移動端應用程式。

 

另有36% B2B企業表示,將在未來24個月推出自己的App。

 

07瞭解客戶需求

要利用電商的發展勢頭,發展自己的業務,首先需要擬定正確的B2B電商策略,而所有成功的策略都是基於企業對於目標客戶的瞭解而制定的,你必須瞭解自己客戶。

 

 


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